Entrepreneur dans les services ? Voici ce qui attire les fonds d’investissement !


Quand on parle d’investisseurs, de VCs, de levée de fonds, on pense immédiatement aux entreprises fortement technologiques. Web, biotech, logiciel, greentech, nanotechnologie ou matériaux sont les secteurs qui reviennent régulièrement. L’oubli des services est presque systématique… A tort ! Car certaines PME de services, particulièrement innovantes ou bien positionnées, parviennent à intéresser les investisseurs.

Lorsqu’on sait que les services représentent plus de 70% de l’économie française et qu’ils ne sont la cible que de 15,6% des investissements du private-equity, on ne peut qu’être interpellé par le décalage.

Cette différence n’est toutefois plus si étonnante quand on sait les fonds d’investissement cherchent à protéger leurs investissements, entre autre, grâce aux barrières technologiques ou juridiques (brevets). Ces investisseurs croient bien davantage au monopole ou à la rente juridico-technologique plutôt qu’à l’avantage concurrentiel dû à la force d’une marque ou à une excellence opérationnelle…

Le présent article, issu d’un travail de recherche (méthodologie à la fin), a permis de constater certains traits communs entre les PME de services qui arrivent à lever des fonds. Evidemment, il ne s’agit pas ici d’une liste de règles à suivre forcément. Mais d’une liste de caractéristiques que les investisseurs apprécient particulièrement dans les PME de services.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         Les facteurs d’attractivité

– Des sources de revenus récurrents

Réussir à tirer des revenus réguliers et récurrents de contrats passés avec des clients. Via des abonnements, des programmes de fidélisation, des forfaits, des tarifs dégressifs, un minimum à consommer, ces entreprises se développent un solide portefeuille-clients. Cette récurrence permet aussi aux PME ou ETI sous LBO de compter sur ces revenus réguliers, qui dépendent peu des performances commerciales au sens strict du terme, pour rembourser la dette de la holding.

 

– Des revenus exponentiels

Un des problèmes les plus courants rencontré par les PME de services est que l’augmentation de leur chiffre d’affaires est presque parfaitement couplée à augmentation des charges d’exploitation, et notamment des salaires. Les investisseurs en private-equity cherchent donc ces perles rares qui arrivent à faire croitre leurs charges de manière significativement moindre par rapport à l’augmentation de leur chiffre d’affaires. L’EBITDA croit alors de manière significative, tout comme l’espérance de gains à la sortie.

 

– Une exposition internationale

Diversifier les risques et trouver des débouchés supplémentaires. Voici ce qu’un fonds peut rechercher dans une PME de services. Et l’international y répond. Car l’économie française connait aujourd’hui une  croissance quasi-nulle. Opérer uniquement sur le marché français est risqué. Par ailleurs, les services financés par le private-equity se situent parfois sur des marchés de niche, très rentables mais à la dimension par définition réduite. L’expansion géographique du business est alors indispensable.

 

Un management de grande valeur

Constat unanime chez les gérants de fonds, un investissement est surtout fait, quelque soit le secteur, sur un homme (l’entrepreneur) ou une équipe (l’équipe de management). Un bon projet sans bon management a beaucoup de chances d’échouer. Alors qu’un projet moyen avec une équipe d’exception pourra toujours s’en sortir, en faisant évoluer radicalement le business-model.

 

Une capacité d’industrialisation du service

Industrialiser le service. Sous ce terme antinomique se cache un facteur d’attractivité majeur des PME de services auprès des fonds de private-equity. Les relations humaines, l’intervention massive « d’exécutants », la délivrance de prestations intellectuelles et/ou physiques, et l’adaptation la plus précise aux besoins du client font que beaucoup de temps, et donc d’argent, peut être dépensé pour délivrer l’objet du contrat.

La rentabilité des prestations peut ne survivre que grâce à un équilibre précaire. Réussir à industrialiser, au moins en partie, le service délivré, permet de délivrer un produit d’une qualité minimale permanente, dans des délais les plus courts possibles (et surtout prévus à l’avance), à un coût le plus bas possible et en utilisant le minimum de ressources. La capacité à dupliquer le modèle est également importante.

 

–  Une innovation à tous les étages

L’innovation de service n’est pas, à quelques exceptions près, issue de la R&D. Il peut s’agir d’éléments quotidiens, mais qui au final, lorsque la prestation est délivrée au client, permettent que celle-ci soit délivrée plus vite, mieux, pour moins cher, etc. Quelles innovations peuvent être ainsi mises en place ? Il peut s’agir d’innovation marketing, d’innovation de process (réduire les transports, les validations, les contrôles…), de prestation fournie, de recrutement, de manière de tarifer… L’important étant surtout de se mettre et de conserver une démarche d’innovation permanente, afin de conserver sans cesse une avance sur la concurrence. Et ce, à tous les niveaux de l’entreprise.

 

La création d’une marque forte

Élément à la fois rare mais recherché par les fonds d’investissements chez les PME de services : la présence d’une marque forte et reconnue.
Au stade du capital-risque, détenir une véritable marque est assez rare. En effet, la taille, la jeunesse et le peu de références-client font que naturellement, sauf cas d’exception, une TPE ou PME de services n’aura pas créé une telle réputation.
Au stade du capital-développement, cela est un peu moins rare. Car les quelques années d’ancienneté permettent de se forger une image, et la qualité des prestations est reconnue sur le marché. Des PME de services ayant acquis cette caractéristique vont intéresser les investisseurs.
C’est en LBO que les entreprises de services vont dans la plupart des cas avoir une véritable marque. Souvent parmi entreprises les plus en vue de leurs secteurs, elles attirent sur leur seule réputation.

 

–  Un secteur dynamique ou en changement

Condition souvent exigée des investisseurs, mais pas toujours vraie : la présence de l’entreprise sur un secteur dynamique ou en mutation.
En effet, d’un point de vue macro-économique, les fonds préfèrent très largement investir sur des secteurs qui connaissent une croissance économique. Les investisseurs détestent prendre des décisions d’investissement contraires à la dynamique du marché…

Néanmoins, ils savent parfois sortir de ce schéma de pensée pour s’intéresser à des marchés ne connaissant pas de croissance, mais qui mutent de manière très importante. En effet, dans nombre de secteurs en cours de transition, des opportunités existent, des business-models restent à trouver, et des réservoirs de croissance existent pour les entreprises audacieuses et créatives. Mais les parts de marché ne seront pas en effet « prises » à la croissance, mais bien à la concurrence…

 

 

Les recherches et analyses sur les facteurs de performance, sur les caractéristiques ou sur les levées de fonds des PME de service sont peu nombreuses.  Cela est dommageable, car Il serait très intéressant, et utile, que davantage de travaux soient réalisés sur ces financements d’entreprises qui composent le socle de la performance économique française.

 

 

Méthodologie :

Cet article est issu d’un double travail. Le premier est quantitatif réalisé sur les deals « closés » entre 2007 et 2011 par deux importants cabinets de conseil en levée de fonds pour PME (Aélios Finance et Chausson Finance) et sur les portefeuilles d’un échantillon de 56 fonds d’investissements représentatifs des 213 membres de l’AFIC. Le second est qualitatif, réalisé grâce à une série de 9 entretiens auprès d’investisseurs, de conseils en levée de fonds, de directeurs financiers et auprès d’entrepreneurs de services ayant réussi ou non à lever des fonds. Ainsi que de lectures de rapports, études, ouvrages et papiers de recherche.

 

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