Ernesto Sirolli, un pionnier innovant de l’entreprenariat et de l’économie locale


Pourrions-nous accompagner différemment les entrepreneurs afin de créer plus de richesse dans les communautés ?

Le conseil en Organisation consiste à définir ou à redéfinir (reengineering) la meilleure organisation (amélioration des processus de l’entreprise, refonte de la chaîne de responsabilités et de délégations, modification des règles de fonctionnement, renforcement des procédures, développement du système d’information, etc.) pour garantir au mieux la tenue des objectifs de l’entreprise (performance attendue dans le cadre de la réalisation du Business Plan ou bien dans le cadre d’un objectif ponctuel à atteindre grâce à un projet spécifique orienté « conduite du Changement » : conquête de nouveaux marchés, actions de productivité, changement de métier, etc.).

Mais ce qui mérite d’être mis à plat concerne l’Offre du consultant : doit-elle être commercialement « ciblée », « précise » et adossée à des expertises pointues (optimisation de la supply-chain, réduction des coûts de revient, amélioration de la performance commerciale, implantation d’un schéma Qualité, etc.) ou bien doit-elle être volontairement « large », voire « fourre-tout », voire « floue » pour tenter de saisir sur le marché le maximum d’opportunités de missions (piloter les transformations, bâtir une vision, tenir le rôle d’assistance à maîtrise d’ouvrage, « conduire le Changement » ou « accompagner le Changement »,  optimiser la performance, coacher vos équipes, etc.) ?

 

Nous verrons dans un premier temps la synergie qui réside entre le cabinet et son client en analysant le caractère plus ou moins transparent de la relation. Puis nous aborderons l’éthique du monde des affaires au travers du mode de changement envisagé pour faire évoluer l’organisation du client. Avant d’ouvrir notre réflexion sur la différenciation des approches du business entre les entreprises d’aujourd’hui et l’approche communautaire de demain.

 

Etats de lieux des entreprises

Dans une monde où les flux de capitaux s’envolent et où les frontières sont ouvertes, les marchés ont changé. Changements technologiques, globalisation, dépendance énergétique et alimentaire, dérèglementation, privations, partenariats publics-privés, convergences intersectorielles,  exigences accrues des clients, concurrence exponentielle et compétitivité, désintermédiation et transformation de nos modèles productifs, nous sommes entrés de plein pied vers un bouleversement forcé de nos consciences. Il nous faut réorganiser, refonder l’entreprise, les industries et les marchés par un développement économique durable (idée de 3ème révolution industrielle).

 

Want to help someone! Shut up and listen!

Avant de refonder l’entreprise, commençons à comprendre leur fonctionnement telles pourraient être les paroles d’Ernesto Sirolli pour convaincre du bien-fondé de sa pensée constructrice.
A l’image d’un consultant en organisation qui viendrait diagnostiquer une entreprise par l’utilisation d’une méthodologie préétablie avec une série d’outils et une série de formule à vendre, il faudrait plutôt commencer par parler de psychologie et comprendre la convergence et la divergence des actions prises affectant la capacité productive de l’entreprise.
« Entre éthique et Chiffre d’affaires, le rôle et les responsabilités des consultants en organisations s’en trouvent perturbés aujourd’hui.

A propos d’Ernesto Sirolli

Ernesto Sirolli est un Docteur en Sciences Politiques Italien, qui s’est distingué par ses approches en économie sociale et solidaire. Il a été un pionnier à l’heure de redonner goût aux gens dans leur travail démotivé par un manque d’organisation ou par un manque de synergies des parties prenantes. Il est le père fondateur de la philosophie du soutien à la petite entreprise dont le but est de créer plus de richesse communautaire à illustrer ses propos par de nombreux témoignages concrets.  Nous verrons certains exemples plus loin de cette poussée grandissante d’un mouvement nouveau tendant à un développement économique durable. Il a rédigé « Ripples from the Zambezi : Passion, Entrepreneurship and the Rebirth of Local Economies» où il expose les fondements de la culture du soutien entrepreneurial.

 

Faire équipe avec l’opérationnel

Ses implications entrepreneuriales ont consisté à mettre en avant l’absurdité des cabinets de conseil et de tous modes organisationnels visant à rétablir une situation sereine et un climat de confiance dans une entreprise sans en véritablement comprendre les maux qui affectent ces entreprises.
En somme, comment traiter un problème interne à une entreprise en agissant pas l’apport d’actions correctives extérieures. Cela n’a pas de sens, ce qu’il faudrait c’est enseigner aux employés à rectifier la barre par eux-mêmes par un travail collaboratif. C’est seulement après les avoir laissés s’exprimer sur les difficultés que le conseiller extérieur à l’entreprise pourra envisager de les reconduire dans une phase de prospérité à condition qu’il les laisse implémenter les nouveaux axes de développement par eux-mêmes.
Une série d’études réalisées par Ernesto Sirolli a démontré que dans notre système capitalistique, les cabinets de conseil, petit ou gros ont tendance aujourd’hui à vendre une solution préconçue comme un médecin délivrerait une prescription de médicament sans avoir analysé le patient préalablement.

Sa philosophie

Tout a débuté en  1985,  alors qu’Ernesto Sirolli travaillait dans une agence de coopération italienne en Afrique, il s’est rendu compte de l’incapacité qu’avaient eu des spécialistes italiens venus enseigner l’agriculture à des agriculteurs locaux à vraiment répondre aux attentes de ses derniers. En cherchant à agir à la place des locaux en vantant les mérites de la fertilité de la terre, les spécialistes agronomes italiens avaient oublié des aspects météorologiques fondamentaux. Ernest Sirolli a ainsi compris les causes de cette incapacité à fournir de preux conseils. Comme il le dit : « Le danger d’imposer une vision provenant de spécialistes externes à la communauté est que l’expert représente l’autorité et cette relation de pouvoir intimide. Si les intervenants commencent à faire les choses à la place des clients, ces derniers vont devenir des spectateurs de leur propre projet ».

Le modèle de consulting d’Ernesto Sirolli via les « facilitateurs d’entreprises »

Ernesto Sirolli  a donc proposé ses modèles solidaires de soutien à la petite entreprises centrée sur la personne en travaillant en premier lieu sur la psychologie des porteurs de projet. En analysant la volonté de ces derniers à croire en leur projet fermement, il a mis au point un modèle de consulting basé sur le recours à des « facilitateurs d’entreprises ». Embauchés par des leaders des communautés, les facilitateurs ont pour mission de résorber les obstacles à la croissance de leurs clients.

Les facilitateurs d’entreprises ont pour mot d’ordre de « ne rien faire et de ne rien initier ». Bizarre me direz-vous ? Mais non, comprenez par-là, que ce sont les clients qui en parlant, en s’exprimant sur leur besoin qu’ils comprendront tout simplement les causes des désaccords inhérents à la réalisation du projet. C’est à eux d’amorcer les questions aux facilitateurs. Il ne faut surtout pas que les clients aient le sentiment de pouvoir se « reposer » sur les compétences des experts, c’est là que la cassure peut apparaitre. En somme l’expert avant d’être expert doit savoir mettre à l’aise le client pour qu’il ne se sente pas intimidé.
Dans un second temps, les facilitateurs devront juger de niveau d’adéquation entre l’entrepreneur et la passion que ce dernier a pour son projet. Avant de juger l’idée en elle-même, les facilitateurs doivent s’interroger sur la passion de l’entrepreneur. C’est seulement après qu’ils guident les clients en l’alertant de tel ou tel comportement à corriger, pouvant obstruer les champs de réussite du projet.

Sa philosophie, comment s’applique-t-elle ?


Savoir mélanger passion et habileté est la clé de tout projet entrepreneurial selon Ernesto Sirolli
Le démarrage d’une activité fait appel à 3 habiletés distinctes :
1) La capacité techniques pour produire les biens ou le service
2) Les habiletés pour mettre en marché et vendre
3) Le sens des affaires, c’est-à-dire réunir les ressources nécessaires pour faire des profits

Ces trois fondements décrits par Ernesto Sirolli illustrent la nécessité de reprendre avec l’entrepreneur le plan d’affaires afin de voir quelles sont les habiletés qu’il met en avant dans la réalisation de ses objectifs. Un travail en équipe donc nécessaire pour accompagner les choix de l’entrepreneur sans l’influencer pour autant.
Ici nous évitons de parler de diagnostic et de recommandations mais bien d’un accompagnement pour repositionner l’entrepreneur passionné dans ses choix.


La facilitation d’Ernesto Sirolli VS le consultant en organisation lambda

Entre éthique et chiffre d’affaires le Consultant est finalement confronté à « l’éthique des affaires ».
C’est pourquoi Ernesto Sirolli préconise une utilisation des consultants-facilitateurs que si l’entrepreneur est assez motivé pour corriger ses erreurs par lui-même. Sa philosophie de soutien au démarrage a conduit beaucoup de projets à prendre place plus rapidement et plus durablement au sein des communautés. Ce qui a impacté l’économie locale en allouant les budgets de façon optimisé.

Néanmoins une question persiste, comment solutionner le problème de la surfacturation et de la survente de produit de conseils stratégiques, organisationnels et financiers à la sphère des entreprises de taille moyenne, intermédiaire et grande ?
Les petits Cabinets de Conseil ne seraient-ils pas, de par leur organisation (caractéristiques de leur modèle économique, légèreté de leurs structures) éthiquement aux normes déontologiques les plus respectables vis-à-vis de l’intérêt de leurs Clients ?

Les grands Cabinets, pour survivre, ne sont-ils pas un peu obligés de faire du chiffre d’affaires « à tout prix » pour survivre durablement (en conservant tous leurs jeunes Consultants quelque soit les fluctuations de leur plan de charge) et ne sont-ils pas « obligés » d’enfreindre les règles déontologiques ?

Si le Consultant veut toujours rester déontologiquement « intègre », son rôle consiste à apporter au client potentiel le meilleur compromis entre la qualité de la solution proposée pour répondre à la question posée et la facilité de mise en œuvre de la solution (simplicité, capacité d’appropriation rapide par le client, facilité de mise en œuvre, planning compact et prix optimisés).

Sa responsabilité consiste à montrer éventuellement au client que plusieurs solutions sont envisageables en fonction du ratio « coûts – avantages – profits retirés de la solution » et qu’un optimum est économiquement possible.

Par ailleurs, mettre en perspective une mission ponctuelle par rapport à un schéma d’ensemble plus global ou plus ambitieux permettra au Consultant de proposer au Client un périmètre d’intervention « variable » (choix à faire à priori dans le cadre de phases prédéterminées), voire proposer au Client une suite de solutions « en tiroirs » (le Client peut ainsi avancer à son rythme en fonction de ses priorités et de ses budgets dans le cadre d’une vision globale).
Ernesto Sirolli s’oppose au schéma anti-éthique qui consiste à proposer une mission au départ réduite (pour emporter l’affaire en restant moins cher que la concurrence), mais fondée sur des solutions qui se révéleront  complexes et que le Consultant imposera ensuite au Client dans le cadre d’une extension de mission en cours de projet (intervention d’experts non prévus au départ, ajouts de programmes de formation lourds, allongement de la durée de la mission, ajout de Consultants facturables, etc.) … Le Client pourrait alors se sentir « piégé » à un point de non-retour, au risque de perdre les premiers acquis de la mission.

Ne dit-on pas qu’un Client satisfait en parle autour de lui (il peut donc jouer naturellement les prescripteurs au profit du Cabinet de Conseil) ?

Un Client satisfait sera certainement enclin à prendre l’initiative de demander par lui-même et spontanément une extension de la mission initiale pour traiter d’autres questions vitales liées à son Organisation.

La fidélisation du Client et son pouvoir de prescription sont alors des façons éthiques de développer le chiffre d’affaires dans un schéma gagnant-gagnant.

Avant de vouloir refonder les entreprises dans leur globalité, il faut en comprendre la capacité d’innovation, la passion, la créativité et l’habileté des entrepreneurs à l’heure de créer des ressources économiques dans les communautés. Une question d’engouement, de conviction qui amène plus de 200 communautés dans le monde à appliquer la philosophie entrepreneurial d’Ernesto Sirolli. Le début d’une longue série…

Annexe bibliographique
Institut Enterprise facilitation for Community leader, Organisation internationale à but non luvratif http://www.sirolli.com/

Share this post

No comments

Add yours